마음을 읽어야 시장을 읽는다.
아담 스미스는 <국부론>을 쓰기 17년 전에 <도덕 감정론>을 썼는데, 이 책의 핵심 키워드는 'sympathy'이다. '더불어 느낀다' 즉, '공감(共感)'이며, 철학 용어로 풀면 '같은 마음'을 뜻하는 '동정(同情)', '동감(同感)'이다. 그는 '시장은 "마음의 움직임에 따라 가격이 형성되고, 이동하는 것"이라 말했다.
당시에는 현실화 되지 않았지만, 200여년이 흐른 지금의 디지털 시대에 현실화 되었다.
플로우(Flow) 개념을 창안하고 30여 년간 연구한 시카고 대학의 심리학, 교육학 교수인 미하이 칙센트미하이는 '플로우'란 시간의 흐름이나 공간, 더 나아가 자신에 대한 생각마저도 잊게 될 때으 심리적 상태라 하였다. 집중과 몰입의 요령을 가지고 깊이 빠지는 상태에서 우리의 삶도 풍요로워 진다.
칙센트미하이와 함께 '마음연구'의 대가로 불리는 하워드 가드너는 '다중지능-창의성-리더십-마음변화의 관련성'에 주목하여 여러 저작들을 내 놓았다.
<마음의 틀> - '다중지능 이론'
첫째, 지능은 다원적이다.
둘째, 지능은 선험적으로 결정되지 않는다.
셋째, 지능은 특정한 문화적 배경과 역사적 상황 속에서 달리 평가될 수 있다.
넷째, 지능은 테스트 결과로 규정될 수 있는 것이 아니다.
지능은 특정한 방식으로 구체적인 형태의 정보들을 처리하는 생물심리학적 능력이라 정의하고, 인간은 다양한 정보처리 능력, 즉 '지능들'을 발달시켜 왔다고 주장한다.
첫째, 언어지능(linguistic intelligence)은 구어와 문어에 대한 민감성, 언어학습능력, 특정한 목표를 달성하기 위한 언어 활용 능력 등을 포함한다. 언어 지능은 스토리텔링 능력과 직결되기에 리더의 필수적인 자격 조건이 되어가고 있다.
둘째, 논리수학지능(logical-mathematical intelligence)은 문제를 논리적으로 분석하고 수학적인 조작을 수행하며 과학적인 방법으로 문제를 탐구하는 능력을 말한다. 최선의 결정을 내려야 하는경영자들에게도 논리수학 지능은 필수적으로 요구된다.
셋째, 음악지능(musical intelligence). 대규모 조직의 경영과 오케스트라 지휘의 원칙이 흡사하다.
넷째, 공간지능(spatial intelligence)은 좁은 공간뿐 아니라 항해사나 조종사들이 경험하는 넓은 공간을 인지하고 다루는 잠재력을 말하며, 마음속에 공간적 표상이나 이미지를 구성하는 능력, 그것을 다양하게 활용하는 능력까지 포함한다.
다섯째, 신체운동능력(bodily-kinesthetic intelligence)은 문제 해결을 위해 몸 전테나 일부를 활용하는 능력.
여섯째, 대인지능(interpersonal intelligence)은 타인의 욕구와 동기, 의도를 이해하고 타인과 효과적으로 일을 할 수 있는 능력을 말한다.
일곱째, 자성지능(intrapersonal intelligence)은 자기를 이해하고 자신의 욕망, 두려움, 재능 등을 컨트롤해 효율적인 삶을 살아가는 잠재력을 말한다. 이는 사회적 복잡성에 비례하는 지능이다. 앞으로 이 자성 지능의 중요성은 점차 커질 것이다.
여덟째, 자연지능(naturalist intelligence)은 자연 현상에 대한 유형을 규정하고 분류하는 능력을 말한다. 동식물간의 차이나 구름과 암반층, 조수의 형태등을 식별하고, 자연 안에서 다양한 생물체들과 민감하게 상호작용하는 지능이다.
하워드 가드너는 이 8개 외에 2분의 1개가 더 있다고 말하면서, '실존지능'을 언급하는데 이것은 "우리는 누구인가? 우리는 왜 여기에 존재하는가? 왜 우리는 죽는가?"와 같은 근본적인 질문을 던지고 사색하는 인간의 능력이라고 하였다.
대니얼 골먼은 '감성지능(emotional intelligence)'에 대해 말하며 이것은 공감하는 리더십을 위한 중요한 능력으로 간주한다.
<창조하는 마음>에서는 19세기 중반부터 20세기 전반에 걸쳐 살았던 7명의 창조적 인물들을 통해 창의성과 창조력의 다양한 발생 가능성을 강조한다.
알베르트 아인슈타인은 논리수학 영역에서,
마하트마 간디는 대인관계 영역에서,
마샤 그레이엄은 신체운동 영역에서,
이고르 스트라빈스키는 음악 영역에서,
T.S. 엘리엇은 언어 영역에서,
지그문트 프로이트는 자성(自省) 영역에서,
파블로 피카소는 공간 영역에서 발군의 창의성을 드러내 인물들이었다.
이러한 창의성에는 2가지 특징을 갖는다.
첫째, 10년의 숙성 기간을 거치고 나서, 10년간 발휘되고, 그 다음 10년간 다른 분야로 확산된다. '10-10-10'의 법칙. 그러고 보면 뭐든지 10년은 목숨걸고 해봐야 하는 셈이다.
둘째, 창의성은 '다섯 살 아이'의 관점에서 세상을 바라볼 때 피어난다. 모든것에 대한 경이와 풍부한 상상력과 모험심, 낯선 것에 열려있고, 새로운 가능성에 대한 욕망으로 넘쳐 나야 한다.
<이끄는 마음>에서 가드너는 '스토리텔러로서의 리더'를 강조한다.
리더의 유형은 3가지다. 전통적인 이야기를 그대로 재현하는 리더, 전통적인 이야기를 새롭게 각색하는 리더, 완전히 새로운 이야기를 창조하는 리더다.
하워드 가드너는 20세기 정치사에서 가장 성공적인 마음 변화를 이끈 인물로 마거릿 대처를 꼽았다. 하원의원이었던 그녀는 1979년 "영국은 길을 잃었습니다."라는 슬로건으로 보수당 당수로 출마. 총리가 된 후에도 성배 수상 가운데 한 사람인 채덤 백작의 말을 인용해 "나는 이 나라를 구할 수 있는 사람이 나 외에 아무도 없다는 것을 잘 알고 있습니다.", "노도은 고장 중(Lebour isn't working)"라는 말을 남겼다. 대처는 단순하면서도 강력한 이야기와 그와 일치한 삶의 궤적을 통해 영국인들의 마음을 바꾸었다.
그런가 하면 테오도어 루스벨트 대통령의 조카이자 프랭클린 루스벨트 대통령의 아내이면서 구속받지 않는 '정신의 자유'의 상징인 엘리너 루스벨트는 "어제는 역사, 내일은 미스테리, 오늘은 선물(Yesterday is history, tomorrow is mystery, today is present)"라는 말로 사람들의 공감을 얻었고, 마틴 루터 킹 목사도 "나에겐 꿈이 있습니다(I have s dream)!"라는 유명한 연설로 사람의 마음을 움직였다.
대인관계 영역에서 간디는 "비폭력으로 맞서라!"는 단순한 이야기로 사람들의 마음을 변화시키고 사회 운동으로 까지 발전시켰다.
이처럼 마음을 사로잡는 이야기는 극적인 구성을 가져야 하는데, 동기를 유발시킬 수 있느 ㄴ이야기여야 하고, 기억하기 쉬워야 하며, 다채로워야 할 뿐 아니라 무엇보다 진실해야 한다. 또한 그것을 실행과 실천을 입증해야 한다.
<변화하는 마음> - 마음의 변화란 개인이나 집단이 중요한 사안에 대해 통상적으로 생각해왔던 방식을 버리고 새로운 방법을 택하게 되는 상황을 의미한다. 이것은 변덕과는 질적으로 다르다.
'마음 변화의 7가지 지렛대' - 이것을 마거릿 대처의 이야기로 적용해 본다.
1. 이성(reason) : 관련 요소들을 확인하고 하나하나 따져본다음 전체적인 평가를 내린다. (마거릿 대처는 쟁점을 어떻게 분석해야 할지, 쟁점의 어느 측면에서 논쟁을 집중시켜야 할지를 잘 알고 있었다.)
2. 연구 조사(research) : 과학적이고 체계적인 방법, 혹은 통계자료를 사용한다. (대처는 실업률과 노동쟁의, 인플레이션 수치를 정확히 차악해 이를 논쟁에 적극 활용했다.)
3. 동조(resonance) : 빈틈없는 논리, 적절한 연구 조사, 청중의 동조가 있을 때 마음 변화의 최대의 효과가 나타난다. (대처는 자신의 메시지를 설득 가능하다고 생각되는 대상에 집중했다. 동조의 파장을 최대화하기 위해서였다.)
4. 표상의 재구성(representational redescriptions) : 마음의 변화는 그 내용이 수많은 형식들을 통해 반복적으로 제공될 때 보다 강한 확신을 줄 수 있다. (대처는 되도록 쉽게 이야기했다. 여왕의 용거(Queen's English)가 아닌 보다 직접적이고 호소력 있는 일상어를 사용했다.)
5. 자원과 보상(resources) : 심리학적 관점에서 보상적 자원의 제공은 마음의 변화를 긍정적인 방향으로 이끌어낸다. (대처는 채찍과 당근을 활요햇다. 반기를 드는 사람에게는 채찍을, 충성을 다하는 사람에게는 반드시 당근을 베풀었다.)
6. 실제 사건들(real world events) : 실제 사건들이 마음의 변화에 직접적으로 영향을 미친다. (포클랜드 전쟁은 대처리더십의 진수를 보여준다. 1982년 영국은 포클랜드 전쟁에서 승리했지만 250명의 전사자가 발생하였다. 대처는 여름휴가를 반납하고 전사자 한 사람 한 사람을 떠올리며 유가족에게 진시어린 편지를 썼다. '철의 리더십'의 대처지만 어머니와 같은 따뜻한 모성으로 리더십을 완성하였다.)
7. 저항(resistance) : 마음의 변화를 제대로 이해하려면 다양한 형태의 저항을 파악해야 한다. (영국병을 치유해 영국의 영광을 되살리자는 이야기 안에서 거대한 노동조합과 싸워야 했다. 그리고 신뢰와 용기, 단순하지만 강력한 스토리텔링으로 이들의 마음속 저항 전선을 뚫어 냈다. 결과 영국은 변화할 수 있었다.)
리더는 쿨(cool)리더와 핫(hot)리더로 나눌 수 있는데, 쿨리더는 대중들을 자신으 이야기 안으로 끌어들여 그들이 추구하는 리더의 이미지와 부합하도록 만든다.(케네디나 레이건 등)
핫리더는 자기 입으로 모든 것을 말해버려 대중들이 이갸기 속에 참여하거나 상상력을 발휘할 수 없게 만든다.(존슨, 닉슨, 깅리치 등)
예술가들은 피카소처럼 추사적인 조각으로 창조하였고, 스트라빈스키와 쇤베르크는 불협화음의 악정들로 '봄의제전'이나 '달의피에로'를 만들었으며, 머스커닝엄과 게오르크 밸런치는 주제없는 순수 신체 동작만으로 무용을 만들었다. 즉 대중의 저항을 뚫고 새 시대를 열었던 것이다.
마음을 변화시키는 데는 학습 또한 큰 역할을 한다. 조직이든 개인이든 끊임없이 배워야 한다. 즉 스스로 학습의 메커니즘을 만들 줄 알아야 한다. 정확히 말하면 배움이 몸에 익어 습관화가 되어야 한다. 공부는 머리로만 하는것이 아니다. 말 그대로 진짜공부(工夫)는 '몸 공부'다.
자동차는 이미 욕망의 대상이다. 필요에만 의존했다면 자동차 시장은 이미 포화상태이었겠지만, 그 시장은 계속 팽창하고 있다.
나이키는 어떠한가.
몽블랑 만년필은,
루이뷔통 핸드맥 역시 같은 원리이다. 이제 시장은 필요가 아닌 욕망에 따라 움직이고 있다.
필요의 관점에서는 포화상태라도 욕망의 관점에서 보면 시장은 항상 불포화된 블루오션이다.
이제 마음산업(mind industry)은 제5의 산업이다. 자기 목소리를 담은 이야기여햐만 거기에 시장이 열리고 미래가 펼쳐진다.
그렇다 이제는 공감이 욕망을 불러일으켜, 어찌보면 현혹되어 시장을 형성하고 있다.
몇 십년전 먹고 사는 시대에서는 욕망이란 것은 아주 일부분일 뿐이었지만 지금은 욕망을 불러일으킬 수 있는 무언가의 이야기가 있지않는다면 공감을 얻을 수 없는 시대이다.
저자는 긍정심리학자들의 내용들을 언급하며, 오감뿐 아니라 육감까지 자극할 수 있기 위한 마음의 변화들을 어떻게 이끌어 낼 수 있는지를 언급하였다.
우리는 몰입을 통해 그것들에 빠져 공감시킬 수 있는 이야기들을 만들기 위해 진짜공부를 할 필요가 있을 것이다.
이것이 경영자의 자질 뿐 아니라 개인들의 자질에서도 나타나야 한다.
사람은 쉽게 변화되지 않는다. 그럼에도 변화를 익숙해 지게 하려면 그만큼의 논리적인 자료들과 반복 그리고 실제 현실에서 일어나는 이야기가 있어야 조금씩 변화될 수 있다.
다양성이 허락되고 장려되는 시대에 사람의 마음을 얻는다는 것은 그만큼 더 힘들 수도 있지만,한번 이루어내면 폭풍같은 동조를 이끌어 내어 개개인에게 욕망을 이끌어 낼 수 있게 되는 것이다.
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